Conhecida no mercado imobiliário por ser uma empresa moldada para a sucessão familiar, a Patriani optou por dar uma guinada nesse perfil quando anunciou, há um ano, Mauricio Soler como CEO da companhia.
Executivo com mais de 20 anos no setor, Soler chegou à construtora de Valter Patriani em 2021 como diretor financeiro (CFO). Em pouco tempo, acabou abraçando a vice-presidência de praticamente todos os departamentos, exceto o de construção.
Em forte expansão nos últimos anos, a Patriani vai se estabelecendo no setor como uma empresa de público definido. São imóveis que miram clientes de classe média, acima dos 40 anos, e que oferecem detalhes pouco usuais para o segmento.
Entre os exemplos estão as fazendas solares no terraço e elevadores regenerativos, garagens adaptadas para carros elétricos, ventilação cruzada entre cômodos, janelas elétricas, fechadura biométrica, manta acústica e a possibilidade de customizar o apartamento durante a obra.
A mudança na estrutura de gestão, afirma o atual CEO, decorreu da necessidade de estruturar melhor a governança e preparar Bruno Patriani, hoje com 34 anos, para tocar uma empresa com maior robustez no futuro. Ele segue na operação, dividindo a presidência com o pai, um ex-executivo da CVC.
Sobre as oscilações do mercado e a crescente taxa de juros, ele afirma: “As crises são recorrentes, mas o imóvel nunca perdeu valor”. Diz também que é “claríssimo” que São Paulo terá escassez de imóveis, algo que, segundo ele, já acontece em algumas regiões.
Existe no mercado uma visão de que a Patriani é uma ’empresa de sucessão garantida’, já que um dos sonhos do Valter é fazer da Patriani uma empresa comandada pelos filhos. Como foi essa troca de comando?
Cheguei à Patriani em 2021 como CFO e estou nesse mercado há mais de 20 anos. A Patriani estava para alcançar seu primeiro R$ 1 bilhão de VGV [valor geral de vendas] na época. No entendimento do Valter era preciso reforçar a empresa. Ele viabilizou o negócio, deu o DNA, fez o que imaginava de uma empresa. Depois precisou reforçar todo o time. Como sempre trabalhei em empresas de capital aberto, trouxe toda a parte de governança e profissionais que possibilitaram isso.
Depois de um ano, assumi como vice-presidente de finanças, comercial, marketing, tudo menos construção. Fui implantando outras metodologias e seguindo o conceito da Patriani. No ano passado, o Valter falou, “você assumiu tudo isso aqui, foi bem, agora me ajuda na construção”. E aí eu virei CEO.
O Bruno Patriani segue na operação?
O Bruno continua o trabalho de sucessão, ele é o futuro da Patriani, mas ele é um rapaz novo, que teve a vivência dentro da própria Patriani. O Valter, sabiamente, colocou pessoas de mercado, não só eu, mas outros executivos, que já viveram experiências fora, e o Bruno está adquirindo essa experiência conosco. Estou como CEO e o Bruno é o presidente. Ele e o Valter atuam como um conselho. Todo o direcionamento estratégico da companhia é do Valter, ele direciona os caminhos que a empresa tem que tocar e eu sou um executor desses caminhos.
Virar CEO era uma meta sua?
Segui uma carreira sempre voltada pelo lado financeiro, mas já tive experiências também cuidando de incorporação. Minha paixão é a incorporação, é a construção. Eu já tive a oportunidade de ir para outro segmento, mas não vejo nenhum que tenha tanto propósito. São lares onde as pessoas vão viver, vão casar, vão ter filhos, vão morrer, aquilo tem uma história.
Não é que eu vim para a Patriani pensando nesse objetivo. Mas pelo meu envolvimento e interesse na incorporação, isso aconteceu de forma natural. Algum dia eu pensei em ser o CEO de uma incorporadora? Com certeza. Sempre pensei, porque é onde eu poderia tomar as decisões estratégicas.
Quais são as projeções financeiras da Patriani para este ano?
Temos uma projeção de venda de R$ 1,5 bilhão para este ano.
E a meta de entregas?
O ciclo da construção civil é muito grande, ele vai da compra até a entrega do imóvel. Em 2024, nós fizemos o primeiro ciclo da entrega de R$ 1 bilhão. Cheguei em 2021 e em 2024 foi a entrega desse ciclo, com 11 obras em sete municípios diferentes. Este ano a quantidade de entrega é um pouquinho menor, são oito empreendimentos, porém, o VGV [valor geral de vendas] será de R$ 1,1 bilhão. Como a Patriani foi crescendo, o tamanho dos projetos ficou maior.
As obras são feitas somente em São Paulo?
Estamos em Santo André, mas temos uma estratégia de atuar em municípios ao redor de São Paulo, com um raio de mais ou menos 100 km e com mais de 100 mil habitantes. São 51 cidades que seriam possíveis entradas. O ciclo da incorporação consome muito dinheiro e cada vez que eu vou entrar num mercado novo, ou eu cresço o meu potencial ou eu deixo de lançar em algum lugar que eu já tenho uma marca estabelecida.
O PIB do estado de São Paulo representa mais ou menos 25% do PIB do país. E esse raio de 100 km, com a região metropolitana e Campinas, representa 75% do PIB do Estado. É um potencial gigantesco de renda, de área rica para ser explorada e que está no nosso pipeline, mas na nossa projeção é algo que levaria em torno de 40 anos para entrar nessas pouco mais de 50 cidades. Cada região é peculiar, a gente tem que entender qual é a experiência que ele determina como valor.
O foco da Patriani é o interior de São Paulo. Quais são as dificuldades que vocês encontram para operar e consolidar a marca na capital?
Não dá para menosprezar São Paulo, é a principal cidade do Brasil. A gente vê uma oportunidade muito grande de ter uma marca forte na capital e em regiões sem incorporadoras que já estão estabelecidas. Para o ano que vem, nossa expectativa é ter dois lançamentos em São Paulo.
É mais fácil trabalhar com o consumidor de São Paulo, o do interior é mais difícil. Por outro lado, as restrições, a questão de áreas, terreno e tempo de aprovação, são maiores. Em qualquer cidade do interior os incorporadores levam de nove meses a 12 meses para aprovar um projeto, coisa que em São Paulo, se for tudo rápido, são 18 meses. Só esse tempo aqui já dificulta muito a nossa vida.
Como esse ciclo de alta dos juros impacta vocês?
A alta dos juros é muito impactante porque você começa a concorrer com o dinheiro das aplicações. Só que quando você fala de imóvel na planta, o que acontece é que você está pegando a taxa de juros com uma referência de hoje para ter um imóvel entregue lá na frente. O grande impacto é o que o cliente vai tirar o dinheiro do rendimento hoje para te entregar.
Existem dois períodos da construção, um em que eu construo e outro quando está pronto. Via de regra, o mercado trabalha vendendo de 20% a 30% durante o período de construção e de 70% a 80% para a parte do financiamento. Na Patriani temos uma política de vender 50% durante o período da construção e 50% do valor após o período da construção. No ano passado a Caixa abaixou para 70% o valor de financiamento com recurso do SBPE [Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo] e já tem notícias circulando que vai baixar para 50%. Todo mundo que está vendendo unidades hoje com essa tabela de 20%/80% entra num sério risco no pós-obra, porque o cliente pode não ter crédito para financiar.
É um cenário ruim de taxa de juros. Estudos que saíram recentemente, principalmente os da Abrainc [Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias], mostram que, nos últimos cinco anos, a valorização dos imóveis no estado de São Paulo superou a Selic. Por mais que o cliente pense ‘putz, eu estou rendendo 15%’, num imóvel com localização nobre, em locais exclusivos, a tendência é de escassez. Nesse cenário, se você tem uma oferta maior, o preço sobe.
Folha Mercado
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Pensar no longo prazo também acaba se tornando uma forma do mercado conseguir driblar esse tipo de problema com os juros, não?
E é natural. Porque o mercado é cíclico. As crises são recorrentes, mas o imóvel nunca perdeu valor. Imóveis em regiões estabelecidas, com um padrão médio, são únicos. É claríssimo que São Paulo vai ter escassez de imóvel. Mais de 60% dos imóveis em Manhattan [em Nova York] são locados, ninguém tem condição mais de comprar um imóvel lá. Isso já acontece em algumas regiões de São Paulo. E quem tiver um imóvel nesses espaços terá uma fonte de renda, é o mercado de futuro.
Temos visto preços em regiões nobres de R$ 50 mil o m², mas converso com incorporadoras falando em lançar por R$ 80 mil o m². Isso acontece porque não tem mais espaço. É um período de adaptação do mercado, de se adequar aos padrões.
O aumento da renda da população e da capacidade de compra do imóvel próprio são fatores que alteraram o cenário das construtoras brasileiras?
Sim. A característica mudou. A faixa etária das pessoas que se casavam 15 anos atrás era de 27 anos, enquanto hoje são 35 anos. Isso significa que a pessoa conseguiu poupar mais, conseguiu ter uma renda melhor e ter um poder aquisitivo de adquirir um imóvel melhor. O nosso cliente na Patriani está acima dos 40 anos, ele está mais estabelecido e com capacidade de comprar imóveis de um ticket maior.
A Patriani vende a imagem de um imóvel adaptado ao gosto do cliente, o que para o público de classe média é incomum. Como é o processo de pensar inovações? Tem um time que cuida disso internamente?
Um dos valores da Patriani é que os nossos empreendimentos sejam modernos daqui 20 anos. Temos um time de inovação que fica olhando as melhores práticas do mercado, um time de produto que viaja para Tóquio, Dubai e vai enxergar o que que é a tendência nos outros países. Existem coisas que o cliente nem sabe que quer. Você quer um elevador regenerativo, por exemplo? Geralmente, para o cliente isso é nada no início, mas quanto eu instalo um elevador desse tipo no prédio, ele gera uma economia no condomínio que é perene, além de ser uma energia renovável. Você nem sabia que você queria, mas estou reduzindo a sua conta e trazendo benefício para a sociedade.
Um Patriani é um imóvel que sai valorizado por virtudes como a fazenda solar, por ter prédios que foram preparados com vagas para carros elétricos. Hoje em dia, com o aquecimento, os imóveis estão cada vez mais quentes e a gente procura, sempre que possível, fazer prédios onde a ventilação cruza o apartamento inteiro. Isso é um prédio saudável, que usa menos ar-condicionado. Se fechar a conta e for algo que o cliente seja capaz de pagar, a gente coloca, com certeza.
Pretendem abrir capital em algum momento?
No começo de 2023, fomos procurados pelo mercado para abrir capital. Existe um entendimento de que somos uma empresa diferente. Temos um conceito de entregar prédios prontos, o que me traz uma arquitetura financeira diferente. A minha margem é parecida com a do mercado, mas quando eu trago mais recursos, a minha tira é melhor. Isso é visto com bons olhos.
Eu acho que a Patriani tem potencial em uma janela de IPO. Essa é uma escolha do fundador, mas ele tem o sonho de estar presente nesses 50 municípios e quer que cada vez mais pessoas possam usufruir dos nossos produtos. Se o IPO possibilitar que esses 40 anos de crescimento virem 4 ou 10 anos, a gente olhará com carinho. Seria uma quebra de limitações.
RAIO-X | MAURÍCIO SOLER, 51
É formado em engenharia mecânica e possui MBA em administração com ênfase em gestão de negócios de incorporação e construção imobiliária pela FGV. Antes de chegar à Patriani, passou por empresas como General Motors, Helbor Empreendimentos, Gafisa e Tegra Incorporadora, onde ficou quase dez anos. Na Patriani, operou como CFO de 2021 a 2023 e assumiu a vice-presidência dos departamentos financeiros, de marketing e comercial, cargo que deixou em março de 2024 para se tornar CEO.
Conhecida no mercado imobiliário por ser uma empresa moldada para a sucessão familiar, a Patriani optou por dar uma guinada nesse perfil quando anunciou, há um ano, Mauricio Soler como CEO da companhia.
Executivo com mais de 20 anos no setor, Soler chegou à construtora de Valter Patriani em 2021 como diretor financeiro (CFO). Em pouco tempo, acabou abraçando a vice-presidência de praticamente todos os departamentos, exceto o de construção.
Em forte expansão nos últimos anos, a Patriani vai se estabelecendo no setor como uma empresa de público definido. São imóveis que miram clientes de classe média, acima dos 40 anos, e que oferecem detalhes pouco usuais para o segmento.
Entre os exemplos estão as fazendas solares no terraço e elevadores regenerativos, garagens adaptadas para carros elétricos, ventilação cruzada entre cômodos, janelas elétricas, fechadura biométrica, manta acústica e a possibilidade de customizar o apartamento durante a obra.
A mudança na estrutura de gestão, afirma o atual CEO, decorreu da necessidade de estruturar melhor a governança e preparar Bruno Patriani, hoje com 34 anos, para tocar uma empresa com maior robustez no futuro. Ele segue na operação, dividindo a presidência com o pai, um ex-executivo da CVC.
Sobre as oscilações do mercado e a crescente taxa de juros, ele afirma: “As crises são recorrentes, mas o imóvel nunca perdeu valor”. Diz também que é “claríssimo” que São Paulo terá escassez de imóveis, algo que, segundo ele, já acontece em algumas regiões.
Existe no mercado uma visão de que a Patriani é uma ’empresa de sucessão garantida’, já que um dos sonhos do Valter é fazer da Patriani uma empresa comandada pelos filhos. Como foi essa troca de comando?
Cheguei à Patriani em 2021 como CFO e estou nesse mercado há mais de 20 anos. A Patriani estava para alcançar seu primeiro R$ 1 bilhão de VGV [valor geral de vendas] na época. No entendimento do Valter era preciso reforçar a empresa. Ele viabilizou o negócio, deu o DNA, fez o que imaginava de uma empresa. Depois precisou reforçar todo o time. Como sempre trabalhei em empresas de capital aberto, trouxe toda a parte de governança e profissionais que possibilitaram isso.
Depois de um ano, assumi como vice-presidente de finanças, comercial, marketing, tudo menos construção. Fui implantando outras metodologias e seguindo o conceito da Patriani. No ano passado, o Valter falou, “você assumiu tudo isso aqui, foi bem, agora me ajuda na construção”. E aí eu virei CEO.
O Bruno Patriani segue na operação?
O Bruno continua o trabalho de sucessão, ele é o futuro da Patriani, mas ele é um rapaz novo, que teve a vivência dentro da própria Patriani. O Valter, sabiamente, colocou pessoas de mercado, não só eu, mas outros executivos, que já viveram experiências fora, e o Bruno está adquirindo essa experiência conosco. Estou como CEO e o Bruno é o presidente. Ele e o Valter atuam como um conselho. Todo o direcionamento estratégico da companhia é do Valter, ele direciona os caminhos que a empresa tem que tocar e eu sou um executor desses caminhos.
Virar CEO era uma meta sua?
Segui uma carreira sempre voltada pelo lado financeiro, mas já tive experiências também cuidando de incorporação. Minha paixão é a incorporação, é a construção. Eu já tive a oportunidade de ir para outro segmento, mas não vejo nenhum que tenha tanto propósito. São lares onde as pessoas vão viver, vão casar, vão ter filhos, vão morrer, aquilo tem uma história.
Não é que eu vim para a Patriani pensando nesse objetivo. Mas pelo meu envolvimento e interesse na incorporação, isso aconteceu de forma natural. Algum dia eu pensei em ser o CEO de uma incorporadora? Com certeza. Sempre pensei, porque é onde eu poderia tomar as decisões estratégicas.
Quais são as projeções financeiras da Patriani para este ano?
Temos uma projeção de venda de R$ 1,5 bilhão para este ano.
E a meta de entregas?
O ciclo da construção civil é muito grande, ele vai da compra até a entrega do imóvel. Em 2024, nós fizemos o primeiro ciclo da entrega de R$ 1 bilhão. Cheguei em 2021 e em 2024 foi a entrega desse ciclo, com 11 obras em sete municípios diferentes. Este ano a quantidade de entrega é um pouquinho menor, são oito empreendimentos, porém, o VGV [valor geral de vendas] será de R$ 1,1 bilhão. Como a Patriani foi crescendo, o tamanho dos projetos ficou maior.
As obras são feitas somente em São Paulo?
Estamos em Santo André, mas temos uma estratégia de atuar em municípios ao redor de São Paulo, com um raio de mais ou menos 100 km e com mais de 100 mil habitantes. São 51 cidades que seriam possíveis entradas. O ciclo da incorporação consome muito dinheiro e cada vez que eu vou entrar num mercado novo, ou eu cresço o meu potencial ou eu deixo de lançar em algum lugar que eu já tenho uma marca estabelecida.
O PIB do estado de São Paulo representa mais ou menos 25% do PIB do país. E esse raio de 100 km, com a região metropolitana e Campinas, representa 75% do PIB do Estado. É um potencial gigantesco de renda, de área rica para ser explorada e que está no nosso pipeline, mas na nossa projeção é algo que levaria em torno de 40 anos para entrar nessas pouco mais de 50 cidades. Cada região é peculiar, a gente tem que entender qual é a experiência que ele determina como valor.
O foco da Patriani é o interior de São Paulo. Quais são as dificuldades que vocês encontram para operar e consolidar a marca na capital?
Não dá para menosprezar São Paulo, é a principal cidade do Brasil. A gente vê uma oportunidade muito grande de ter uma marca forte na capital e em regiões sem incorporadoras que já estão estabelecidas. Para o ano que vem, nossa expectativa é ter dois lançamentos em São Paulo.
É mais fácil trabalhar com o consumidor de São Paulo, o do interior é mais difícil. Por outro lado, as restrições, a questão de áreas, terreno e tempo de aprovação, são maiores. Em qualquer cidade do interior os incorporadores levam de nove meses a 12 meses para aprovar um projeto, coisa que em São Paulo, se for tudo rápido, são 18 meses. Só esse tempo aqui já dificulta muito a nossa vida.
Como esse ciclo de alta dos juros impacta vocês?
A alta dos juros é muito impactante porque você começa a concorrer com o dinheiro das aplicações. Só que quando você fala de imóvel na planta, o que acontece é que você está pegando a taxa de juros com uma referência de hoje para ter um imóvel entregue lá na frente. O grande impacto é o que o cliente vai tirar o dinheiro do rendimento hoje para te entregar.
Existem dois períodos da construção, um em que eu construo e outro quando está pronto. Via de regra, o mercado trabalha vendendo de 20% a 30% durante o período de construção e de 70% a 80% para a parte do financiamento. Na Patriani temos uma política de vender 50% durante o período da construção e 50% do valor após o período da construção. No ano passado a Caixa abaixou para 70% o valor de financiamento com recurso do SBPE [Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo] e já tem notícias circulando que vai baixar para 50%. Todo mundo que está vendendo unidades hoje com essa tabela de 20%/80% entra num sério risco no pós-obra, porque o cliente pode não ter crédito para financiar.
É um cenário ruim de taxa de juros. Estudos que saíram recentemente, principalmente os da Abrainc [Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias], mostram que, nos últimos cinco anos, a valorização dos imóveis no estado de São Paulo superou a Selic. Por mais que o cliente pense ‘putz, eu estou rendendo 15%’, num imóvel com localização nobre, em locais exclusivos, a tendência é de escassez. Nesse cenário, se você tem uma oferta maior, o preço sobe.
Folha Mercado
Receba no seu email o que de mais importante acontece na economia; aberta para não assinantes.
Pensar no longo prazo também acaba se tornando uma forma do mercado conseguir driblar esse tipo de problema com os juros, não?
E é natural. Porque o mercado é cíclico. As crises são recorrentes, mas o imóvel nunca perdeu valor. Imóveis em regiões estabelecidas, com um padrão médio, são únicos. É claríssimo que São Paulo vai ter escassez de imóvel. Mais de 60% dos imóveis em Manhattan [em Nova York] são locados, ninguém tem condição mais de comprar um imóvel lá. Isso já acontece em algumas regiões de São Paulo. E quem tiver um imóvel nesses espaços terá uma fonte de renda, é o mercado de futuro.
Temos visto preços em regiões nobres de R$ 50 mil o m², mas converso com incorporadoras falando em lançar por R$ 80 mil o m². Isso acontece porque não tem mais espaço. É um período de adaptação do mercado, de se adequar aos padrões.
O aumento da renda da população e da capacidade de compra do imóvel próprio são fatores que alteraram o cenário das construtoras brasileiras?
Sim. A característica mudou. A faixa etária das pessoas que se casavam 15 anos atrás era de 27 anos, enquanto hoje são 35 anos. Isso significa que a pessoa conseguiu poupar mais, conseguiu ter uma renda melhor e ter um poder aquisitivo de adquirir um imóvel melhor. O nosso cliente na Patriani está acima dos 40 anos, ele está mais estabelecido e com capacidade de comprar imóveis de um ticket maior.
A Patriani vende a imagem de um imóvel adaptado ao gosto do cliente, o que para o público de classe média é incomum. Como é o processo de pensar inovações? Tem um time que cuida disso internamente?
Um dos valores da Patriani é que os nossos empreendimentos sejam modernos daqui 20 anos. Temos um time de inovação que fica olhando as melhores práticas do mercado, um time de produto que viaja para Tóquio, Dubai e vai enxergar o que que é a tendência nos outros países. Existem coisas que o cliente nem sabe que quer. Você quer um elevador regenerativo, por exemplo? Geralmente, para o cliente isso é nada no início, mas quanto eu instalo um elevador desse tipo no prédio, ele gera uma economia no condomínio que é perene, além de ser uma energia renovável. Você nem sabia que você queria, mas estou reduzindo a sua conta e trazendo benefício para a sociedade.
Um Patriani é um imóvel que sai valorizado por virtudes como a fazenda solar, por ter prédios que foram preparados com vagas para carros elétricos. Hoje em dia, com o aquecimento, os imóveis estão cada vez mais quentes e a gente procura, sempre que possível, fazer prédios onde a ventilação cruza o apartamento inteiro. Isso é um prédio saudável, que usa menos ar-condicionado. Se fechar a conta e for algo que o cliente seja capaz de pagar, a gente coloca, com certeza.
Pretendem abrir capital em algum momento?
No começo de 2023, fomos procurados pelo mercado para abrir capital. Existe um entendimento de que somos uma empresa diferente. Temos um conceito de entregar prédios prontos, o que me traz uma arquitetura financeira diferente. A minha margem é parecida com a do mercado, mas quando eu trago mais recursos, a minha tira é melhor. Isso é visto com bons olhos.
Eu acho que a Patriani tem potencial em uma janela de IPO. Essa é uma escolha do fundador, mas ele tem o sonho de estar presente nesses 50 municípios e quer que cada vez mais pessoas possam usufruir dos nossos produtos. Se o IPO possibilitar que esses 40 anos de crescimento virem 4 ou 10 anos, a gente olhará com carinho. Seria uma quebra de limitações.
RAIO-X | MAURÍCIO SOLER, 51
É formado em engenharia mecânica e possui MBA em administração com ênfase em gestão de negócios de incorporação e construção imobiliária pela FGV. Antes de chegar à Patriani, passou por empresas como General Motors, Helbor Empreendimentos, Gafisa e Tegra Incorporadora, onde ficou quase dez anos. Na Patriani, operou como CFO de 2021 a 2023 e assumiu a vice-presidência dos departamentos financeiros, de marketing e comercial, cargo que deixou em março de 2024 para se tornar CEO.
By rikififi90 
